这项合作之所以成立，不是因为双方业务相近，恰恰相反——是因为双方的能力几乎不重叠。
解决「货从哪来、怎么修、怎么保」——设备货源、再制造、检测认证、质保与培训体系。
解决「货怎么出去、钱怎么回来、项目怎么拿」——出口通道、国际结算、目的国准入、工程配套与联合体组织。
| 环节 | 上医所 | 道纳 |
|---|---|---|
| 设备货源组织 | ⭐ 核心能力 | 可补充（厂家资源通道） |
| 再制造与检测认证 | ⭐ 核心能力 | — |
| 5 年质保与售后网络 | ⭐ 核心能力 | 海外落地端协同 |
| 医护与工程师培训体系 | ⭐ 核心能力 | — |
| 出口通道与退税 | — | ⭐ 核心能力 |
| 国际结算与贸易融资 | — | ⭐ 核心能力 |
| 目的国渠道与准入 | — | ⭐ 核心能力 |
| 海外土建与工程总承包 | — | ⭐ 核心能力 |
| 数据中心与信息化基础设施 | — | ⭐ 可协同资源 |
| 联合体组织与商务架构 | — | ⭐ 核心能力 |
上医所 = 供给侧总集成方——统筹设备货源、再制造、检测认证、技术文件、质保与培训体系。
道纳 = 出海侧总集成方——统筹出口通道、结算工具、目的国准入、工程配套、项目组织与联合体搭建。
| 事项 | 主责方 | 配合方 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 设备选型与货源组织 | 上医所 | 道纳 | 道纳按目的国需求反馈配置要求，并提供厂家资源补口 |
| 再制造与出厂检测 | 上医所 | — | 出具检测报告与技术文件 |
| 技术文件包（原厂证明、维修记录、检测报告） | 上医所 | 道纳 | 道纳提供目的国文件格式要求 |
| 境内采购与开票 | 羽扬有道 ← 上医所 | — | 票据结构决定退税可行性，双方共同梳理 |
| 报关出口与退税申报 | 道纳（羽扬有道） | 上医所 | 单证三单一致 |
| 离岸签约与国际结算 | 道纳（DN 香港） | — | 信用证、保函、跨境人民币 |
| 目的国注册与准入 | 道纳 | 上医所 | 上医所提供注册所需技术资料 |
| 终端渠道开发 | 道纳 | 上医所 | 道纳既有中东渠道优先启用 |
| 安装调试与培训 | 上医所 | 道纳 | 道纳提供落地统筹与人员通道 |
| 售后与质保执行 | 上医所 | 道纳 | 道纳协助搭建目的国本地服务网点 |
| 整院配置方案设计 | 双方共同 | — | 上医所出设备清单，道纳出工程与信息化配套 |
| 工程与基础设施 | 道纳 | — | 土建、供电、环保、机房、数据中心 |
| 联合体组建与投标 | 道纳 | 上医所 | 道纳牵头，上医所作为设备板块成员 |
境内 + 离岸双主体分段买断，是其余三块的基础。
从单机升级为整院配置输出，单笔货值数量级跃升。
报价前完成可行性判断，避免货到港口无法清关。
设备 + 工程 + 信息化 + 资金四类能力同时到位。
架构：境内段（上海羽扬有道生物科技有限公司）+ 离岸段（DN Medical 香港），两段分别买断持货。
| 主体 | 可确认的营业额 | 附加收益 |
|---|---|---|
| 上医所 | 境内销售全额 | 回款周期缩短，无需承担出口与收汇风险 |
| 上海羽扬有道生物科技有限公司 | 采购与出口销售全额 | 出口退税 |
| DN Medical（香港） | 离岸出口销售全额 | 国际结算与融资收益 |
| 组成 | 主责方 |
|---|---|
| 整院设备配置包（50 床 / 100–299 床两档） | 上医所出设备清单，道纳出配套 |
| 医院基础建设（土建、装修、机电） | 道纳 |
| 供电、储能与环保（含医废处理） | 道纳 |
| 医院信息化与远程医疗 | 双方共同对接资源 |
| 医护培训与工程师培训 | 上医所 |
| 售后网络搭建 | 上医所主责，道纳落地统筹 |
关键前提：整院交付要求货源覆盖度，而非单品优势。因此厂家资源池的扩容与整院打包能力的形成是同一件事。
道纳负责建立并维护《目的国准入知识库》，覆盖医疗器械注册分级与周期、进口商资质要求与本地授权代表制度、二手与翻新设备的年限限制与文件要求、关税与清关流程、招标与政府采购规则。上医所提供注册所需的技术资料与原厂文件。
| 角色 | 承担方 |
|---|---|
| 设备与再制造 | 上医所 |
| 土建工程与基础设施 | 道纳国际工程集团 |
| 数据中心与信息化 | 道纳协同产业资源 |
| 医疗资源与投建资质 | 建议引入国内大型医药集团 |
| 资金 | 多边开发机构 / 政策性银行 / 社会资本 / 易货贸易结构 |
| 组织与商务架构 | 道纳牵头 |
设备端采用新品与再制造设备的科学混配：影像类等高值设备以再制造品控成本，直接接触患者的设备与耗材用新品保安全，整体投资额显著下降。资产入账由独立第三方评估机构出具设备评估报告提供专业依据。
现有库存的实际结构为若干套 50 床规模的医院配置包。这一结构决定了：对科室级与单院级订单完全够用且天然匹配——这正是 Y1 的最佳起点；对整院大规模与国家级项目则需要显著扩容。
| 轨道 | 来源 | 主责方 | 定位 |
|---|---|---|---|
| 轨道一 | 上医所既有库存与再制造产能 | 上医所 | Y1 主力，启动期唯一供给 |
| 轨道二 | 厂家资源池（通过三甲医院、社区医院合格供应商名录体系反向对接国内医疗器械厂家） | 道纳 | Y2 起补口，Y3 成为主力 |
出口退税依赖完整的增值税专用发票链条。双方应在首单之前共同完成货源的票据结构梳理，识别可完整取得专用发票的品类，并优先组织此类货源作为首单标的。此项工作的产出直接决定退税收益的规模。
| 市场 | 定位 | 主责方 | 推进节奏 |
|---|---|---|---|
| 中东（阿联酋等） | 首个验证市场 | 道纳（既有渠道） | Y1 立即启动 |
| 孟加拉 | 第一个规模化市场 | 双方共同 | Y1 科室级验证 → Y2 放量 |
| 刚果（金） | 战略级项目 | 道纳牵头联合体 | Y2 启动沟通 → Y3 落地 |
| 非洲其他 / 中亚俄罗斯 | 储备市场 | 道纳 | Y2 起评估，不提前分散资源 |
| 模式 | 结构 | 适用场景 |
|---|---|---|
| 模式一 · 通道服务 | 道纳提供报关、退税、结算、准入、文件包全套服务，按服务内容计费 | 上医所希望自主掌控贸易环节 |
| 模式二 · 分段买断 建议主模式 | 羽扬有道与 DN 香港分别买断持货，各方在各自环节确认全额营业额 | 常规设备出口与整院打包 |
| 模式三 · 项目联合体 | 各方按板块分工、按贡献分成，共同投标与交付 | 整院打包与国家级投建项目 |
三种模式可单独采用，也可并行——按订单类型选择，不必统一。
| 风险 | 承担方 | 缓释工具 |
|---|---|---|
| 设备质量与技术符合性 | 上医所 | 出厂检测报告、5 年质保、第三方质保金托管 |
| 出口与清关 | 道纳 | 目的国准入知识库前置判断、文件包标准化 |
| 收汇与买方信用 | 道纳 | 信用证、履约保函、出口信用保险 |
| 备货资金占用 | 道纳 | 背对背信用证、出口订单融资 |
| 目的国政策变动 | 双方共担 | 合同条款约定不可抗力与政策变更处置 |
营业额增长的天花板不在资金，也不在市场需求，而在：
| 机制 | 安排 |
|---|---|
| 联席工作组 | 双方各指定一名对接负责人，建立专项沟通群组，重大事项书面确认 |
| 月度例会 | 复盘订单进度、货源状态、注册进展与资金流 |
| 信息共享 | 上医所共享库存状态与产能排期；道纳共享目的国准入进展与渠道漏斗 |
| 排他性 | 建议采用「市场排他、品类非排他」原则——在道纳主责开发的目的国市场内双方相互优先；在中国境内与其他市场，各自业务不受限制 |
| 文件控制 | 对外材料须经双方确认后使用，未确认的资质、政策与数据表述不单方对外发布 |
| 争议处理 | 优先协商解决；确需仲裁的，约定中立地仲裁机构 |
| # | 事项 | 用途 |
|---|---|---|
| 1 | P0正式价格清单 | 报价与利润测算的唯一基础 |
| 2 | P0库存条目的货源与票据结构标注 | 决定退税可行性与首单选品 |
| 3 | P0可提供原厂证明与维修记录的条目范围 | 决定目的国可注册范围 |
| 4 | P1出厂检测报告与技术文件模板 | 目的国注册与清关文件包 |
| 5 | P1再制造产能排期 | 交付周期承诺的依据 |
| 6 | P15 年质保的执行机制与备件安排 | 目的国售后网络设计 |
| 7 | P2培训基地的接待能力与课程体系 | 整院打包中的培训模块 |
| # | 事项 | 用途 |
|---|---|---|
| 1 | P0境内主体出口资质与医疗器械经营资质核对与补办 | 买断持货与报关出口的前提 |
| 2 | P0香港主体设立与银行账户开立 | 离岸接单与国际结算 |
| 3 | P0出口退（免）税备案与申报流程搭建 | 退税收益实现 |
| 4 | P0目的国准入知识库·第一版 | 报价前的可行性判断 |
| 5 | P1中东首批订单渠道对接 | Y1 验证市场 |
| 6 | P1厂家资源池启动建设 | Y2 起的货源扩容 |
| 7 | P1信用证、保函与出口订单融资的银行落地 | 订单规模的资金支撑 |
| 8 | P2工程与数据中心配套资源对接 | 整院与投建板块 |
上医所握有的是中国医疗设备存量转化的入口，道纳握有的是把这些设备送出国门、并让它们在目的国真正落地运转的通道与工程能力。两者相加，能做的不只是设备出口，而是中国医疗能力整体出海的一条稳定管道——设备、工程、信息化、药品耗材、人才培训，都可以从这条管道走出去。